出品 | 搜狐汽车·E电园

作者 | 王巍

编辑 | 蔡欣宇

(资料图片仅供参考)

对于财大气粗的蔚来汽车来说，一个7kW家充桩+每年24次的免费换电，实在算不上负担。

削减部分权益，并非为了省钱，而是向特斯拉国产车型大降价后小涨2,000元的做法看齐——即让观望者不再观望，尽快下定；又让下定者不再犹豫，尽快提车。

【· 蔚来砍权益，意在逼单 ·】

蔚来车主的幸福指数一向位列“新势力”之首。

其核心原因在于蔚来汽车为其早期车主提供了“零成本”用车的福利和权益。

一如品牌主打的换电功能。

蔚来第二代换电站 2021年5月19日 摄于浙江绍兴

蔚来的免费换电政策始于2019年8月份。

彼时，刚刚上线第一代换电站的蔚来汽车承诺凡是购买蔚来 ES8 和 ES6 的客户（仅限首任）可自驾前往任意营运中的换电站享受终身免费换电服务。

按照当时70度电/车，年行驶里程三万公里，电费均价1元/度计算，得益于终身免费换电服务，早期车主每年可省下约1万元的能源开支。

随着交付体量的攀升，换电权益在2020年末迎来第一次大砍。

蔚来第三代换电站 2023年3月23日 摄于上海嘉定

2020年10月12日，蔚来汽车官方发布公告称，2020年10月12日0点后支付大定购买蔚来全系车型的新车主，不再享受无限次免费换电，但在2020年10月11日（含）前支付大定且正常排产提车的首任车主，仍可享受终身免费全国换电服务。

终身免费换电权益将进行调整：

1、保留免费专属桩权益的用户：改为每月前6次换电仅收取电费，免收服务费；

2、放弃专属桩权益的用户：每月前6次换电免费，从每月第7次换电服务开始，将全额收取换电费用。价格参照之前公布的非首任车主及运营车辆收费标准。

砍权益逼单效果显著，蔚来汽车交付量在随后的几个月内迎来一轮高潮。

2020年11月，蔚来共交付新车5,291台，继10月后再超五千台，连续第四个月创品牌单月交付数新高。

2020年12月，蔚来共交付新车7,007台，再次创下月交付记录，同比增长121.0%，环比增长32.4%。

在“砍权益逼单”及新车型的带动下，蔚来2020年全年交付量达43,728台，完胜小鹏（27,041）、理想（32,624）、零跑（>8000）、哪吒（3015），坐稳新势力一哥宝座。

好戏不长，2023年4月10日，免费换电政策再次迎来大砍。

蔚来汽车宣布，2023年6月1日起支付定金购买蔚来ET7、EC7、ES7、ET5的用户，首任车主权益家用充电桩调整为付费购买安装；每月免费换电次数统一调整为4次。

不过，像从前一样，蔚来给出了保留原权益的“豁免条件”。

充电桩权益吸引力不大

2023年5月31日（含）前支付定金购买上述车型，首任车主权益保持不变，仍可享受家充桩首桩权益，并按照是否安装充电桩享受每月4次或6次免费换电。

政策一经发布，蔚来终端门店销售不约而同地在朋友圈发出“早买早享受”的感叹。

换电权益的大砍，对于蔚来汽车新用户来讲，感知极强。

对于无桩户以及频繁长途远行的用户而言，换电不单单是意味着补能时间减少、费用更低、手段更多，更重要的是，多了一种“想走就走”、“灵活多变”的可能性。

假设需要短期长途出行，用户可以直接选择“灵活升级”100度电，甚至今年年内推出的150度电半固态电池。

蔚来车主们津津乐道的“电区房”，就是无限次数免费换电催生的产物。

电区房指的是距离换电站3公里以内的住宅，因换电极其方便，被赠予这一爱称。

截至2021年7月，有29%的蔚来用户住在“电区房”，蔚来汽车承诺到2025年，将有90%的蔚来用户的住房成为“电区房”。

通过拿捏观望者“买涨不买跌”的心理，换电服务缩水的逼单意义更加明显。

相比而言，免费家充桩的非官方获取途径很多，成交价（含安装服务）普遍不超过5,000元，吸引力并不大。

【· “涨价”逼单，蔚来不及特斯拉 ·】

通过涨价或缩减权益逼单，蔚来不是第一个，也不是最后一个。

相比蔚来“小步慢走”，特斯拉的做法更有“借鉴价值”。

2023年1月6日，新年第一个工作日，特斯拉Model 3、Model Y国内车型售价暴降，最高降幅4.8万元。

售价调整后，Model 3、Model Y全系车型售价斩获“史低”+“全球最低”。

特斯拉终端销售网络一时涌进大量订单。

然而，狂欢过后，特斯拉中国发现，大家提车意愿并不强烈。

原因显而易见，每次降价行为都会加深市场的观望情绪，消费者既希望抄上“最低价”，又不希望自己成为“韭菜”。

于是乎，交定不排产、车到不提车的现象加剧。

有形的仓储成本和无形的业绩压力，迫使特斯拉打出“涨价逼宫”的底牌。

2023年2月10日，Model Y入门车型小涨2,000元。一星期后，2月17日，两款四驱车型也小涨2,000元。

传递给观望者们的信号明确：（特斯拉）的售价已经开始触底反弹，不要再等了，趁着涨得不多抓紧下定吧，再不买该大涨了。

【· 编辑总结 ·】

2023年中国新能源市场情况复杂，上游供应链、下游车企、后疫情时代的消费者以及变化莫测的大盘一起组成了这场暂时看不到出口的游戏。

从权益变更这一件小事来看，蔚来汽车即证明了自己的规模和潜力，也暴露出一些不得不解决的问题。

从实际体验上来看，多一种补能方式的确能缓解焦虑、节约时间。

我的建议是，如果有常年跑异地的需求，6次/月+充电桩是最优选择。

如果仅是在本市通勤使用，4月/次也无妨，非官方途径充电桩更划算，也是一个不错的选择。

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